Этапы фандрайзинговой кампании

· Желательно охватить большое количество потенциальных доноров;

· Нет физической возможности лично пообщаться со спонсором.

Данная форма контакта имеет как ряд преимуществ, так и недостатков:

Еще одно важное условие - письменное обращение всегда должно быть адресным. Ни в коем случае нельзя начинать обращение со слов типа «Уважаемый спонсор». Руководитель организации, к которому НКО обращается с просьбой о помощи, имеет право, как минимум, на то, чтобы его уважали и выделяли из общей массы.

Телефонный звонок используется, когда есть возможность обратиться к конкретному спонсору, либо он предшествует письменному обращению, если нужно уточнить координаты организации, имя и фамилию руководителя и т.д.

· Личная встреча (презентация проекта)

Этот этап фандрайзинговой кампании также по праву можно отнести к ключевым. Личная встреча во многом определяет характер дальнейших взаимоотношений и шансы на получение финансирования. Значительная (по времени и материальным затратам) предварительная работа НКО может оказаться напрасной, если первая встреча пройдет неудачно.

Задача данного этапа - установление личного, по возможности доверительного контакта с донором. Во время такой встречи необходимо:

· Предоставить спонсору полную и объективную картину о сути предложений, чтобы он мог принять осознанное решение (нельзя подсовывать «кота в мешке»!);

· Максимально заинтересовать спонсора проектом;

· Получить от него (по возможности) советы и рекомендации, выяснить все необходимые требования, ограничения, сроки и т.д.;

· Оставить «двери открытыми», то есть согласовать последовательность дальнейших действий, которой нужно обязательно придерживаться, а в случае отказа - возможность обратиться в будущем с новым проектом.

Существует два принципиальных подхода к стратегии обращения. В первом случае предпринимается попытка выйти на первое лицо, от которого зависит принятие решения. При использовании такой тактики целесообразно найти «посредника» (door opener в английском языке, дословно - человек, открывающий двери). Такой человек должен быть лично хорошо знаком с донором и, по возможности, иметь на него влияние. Использование такого механизма значительно упрощает задачу НКО и снимает массу бюрократических преград, например, в лице секретаря или помощника. Данный подход имеет и преимущества и недостатки.

Во втором случае используется тактика «давлению снизу». Первоначально контакт устанавливается с управленцами среднего звена (менеджеры проектов в донорских организациях, менеджеры по рекламе или связям с общественностью в коммерческих структурах, руководители соответствующих отделов в органах власти и т.д.). Контактируя с этими людьми, можно привлечь их на свою сторону и, таким образом, повлиять на принятие решения.