Этапы фандрайзинговой кампании

В некоторых случаях хорошо срабатывает третий вариант, включающий в себя элементы первого и второго подходов. Речь идет об официальном письменном обращении к первому лицу с одновременной попыткой установления контакта «внизу». Такая схема особенно хорошо подходит для работы с органами исполнительной власти и местного самоуправления, поскольку в условиях жесткой субординации чиновник среднего звена имеет возможность проявить инициативу при наличии «команды» сверху.

В заключение приведем несколько рекомендаций, соблюдение которых должно обеспечить успешное проведение личной встречи с потенциальным донором. Их можно разделить на два этапа - подготовительный и проведение встречи.

Подготовительный этап:

· О встрече необходимо договориться заранее (к донору нельзя прийти неожиданно);

· Необходимо выбрать подходящее (в первую очередь для донора) место и время. Это требует от НКО хорошего знания ситуации и донора. Некоторые доноры предпочитают встречаться в собственном офисе, где они чувствуют себя увереннее, другие - посмотреть собственными глазами, с кем они планируют иметь дело, т.е. помещение НПО, третьи становятся более сговорчивыми в располагающей к этому обстановке (например, кафе). Умение предугадать желание спонсора и предложить наиболее подходящее место для встречи - важное качество руководителя НКО. То же относится и ко времени встречи;

· Следует подготовить все необходимые материалы (речь идет об информационном пакете и кратком изложении сути предложений);

Встреча:

· Основная стратегия поведения - «партнерские отношения», т.е. нужно предлагать, а не просить, тем более выпрашивать;

· Необходимо строго соблюдать баланс между «деловой частью» (разговором о самом проекте) и «лирическими отступлениями» (беседами на нейтральные темы, шутками и т.д.);

· Нельзя опаздывать (опоздание на встречу равносильно провалу всего мероприятия);

· Необходимо создать для собеседника комфортную обстановку (включая тональность беседы, жесты, мимику и т.д.);

· Нужно расположить к себе собеседника, вызвать доверие, интерес, уважение;

· Нужно быть внимательным;

· Нужно показать знание предмета;

· Нужно проявить профессионализм (однако, если собеседник недостаточно владеет темой разговора, следует «опуститься до его уровня»);

· Изложение должно быть кратким и понятным (если есть возможность, желательно подготовить собственное выступление);

· Нужно уметь слушать (нельзя прерывать собеседника на полуслове);

· Нужно быть доброжелательным (беседа должна пройти в спокойной дружеской атмосфере);

· Нужно быть честным и открытым (даже маленькая ложь может привести к большим неприятностям);

· Необходимо следить за собственными эмоциями и тоном (нельзя допускать всплеска эмоций, однако эмоциональная окраска должна постоянно присутствовать, иначе нейтральный тон общения может быть воспринят как равнодушие; нельзя допускать менторских, поучительных ноток по отношению к собеседнику, равно как и саркастических замечаний по поводу потенциальных конкурентов);

· Не следует забывать о перспективах проекта и выгодах для донора;

· Нельзя допустить, чтобы беседа превратилась в дебаты (если точки зрения собеседников не совпадают по какому-то вопросу, целесообразно выдержать баланс между отстаиванием и защитой собственной позиции и уважительным отношением к точке зрения собеседника; если дискуссия принимает слишком острый или затяжной характер, лучше отказаться от ее продолжения, поскольку задача НКО не доказательство собственной правоты и не вербовка сторонника, а получение финансирования);

· Нужно использовать стратегию «благодарения», то есть не забыть поблагодарить за то, что собеседник нашел время встретиться, выслушать и т.д.;

· Нельзя забывать о форме одежды - она должна соответствовать ситуации, в которой происходит встреча.

· Подготовка проекта (предложений)

Информация, полученная от потенциального донора, позволит НКО подготовить адресный проект, в котором будут изложены не только потребности НКО, но и учтены требования, приоритеты, пожелания и т.д. потенциального донора. Адресное обращение является важным условием успеха.

· Поддержание контакта (пояснения и дополнения к проекту)